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经销商多品牌运营之道

发布时间:2019-12-05 07:15:45

建陶行业多品牌发展战略已经不是什么新鲜的事情,新明珠、新中源的多品牌战略更是行业中的典型代表,对厂家而言,多品牌战略发展可能是集团发展战略上的扩张;但对于终端经销商而言,多品牌的经营模式已经成为普遍现象,甚至有不断扩张的趋势,面对多个不同产品、品牌,经销商又是如何权衡运作,对自身的发展又有什么影响?近日,记者对部分经营多品牌产品的经销商进行了走访了解。

多渠道下的适当撒网

对于做了瓷砖生意20年的吕水生来说,产品、品牌混合模式在其身上可以说是体现得淋漓尽致。单单从公司名称 陶得建材联合部 来看已经显而易见,再进一步了解得知作为公司的老板,吕水生同时经营着8个瓷砖品牌产品,其中包括金牌亚洲、新南悦、芒果等行业知名品牌,此外还有米格丽、蓝宝、俊福等5个品牌产品。除了代理品牌众多之外,可以毫不夸张的说,在南宁市,基本上可以叫得出名字的建材市场、卖场都有吕水生的店面,包括中高端卖场、成熟卖场、新兴市场等等。

如此多的店面、品牌,到底是怎样运作起来的呢?吕水生一一给记者解答。

其实在外人看来,吕水生代理的品牌太多了,但是,在他自己看来,这样的经营方式,或者说代理模式不能用简单的多与少来衡量,关键是这些产品是否能够产生效益,给自己带来可观的利益。

说到多品牌经营模式,吕水生表示,不同的产品,定位不同,销售市场不同,消费群体也不同,比如位于富安居(国际)建材家居城(以下简称富安居)的芒果瓷砖店,本身仿古砖就是比较有特点的产品,配件较多、铺贴繁琐,价格也相对较高,加之在富安居这样南宁市内少有中高端的卖场,消费群体自然就非常有限。而位于快环建材市场的金牌亚洲瓷砖店,虽然店面比较大,展示相对到位,但品牌本身定位较高端,且偌大的店面运营成本也会更高。加上其经营的这些知名品牌多以零售渠道为主,因此这些知名品牌给吕水生带来的效益比较有限,一方面除了本身产品品牌定位高端和运营成本高之外,另一方面,吕水生认为,最关键的还是市场因素,建材市场遍地开花,品牌众多且杂乱,产品同质化严重大大影响着中高端品牌的发展。所以,吕水生的 得意之作 则是开在广西区建材市场的瓷砖批发部, 恰恰相反,挣钱的,产生效益的是批发部。

据了解,瓷砖批发是吕水生入行之初的选择,靠着一点点积累的起来的资本和经验,做强做大。但是,即使至今已经代理多个知名品牌,但是吕水生并不愿放弃瓷砖批发这个 老饭碗 ,甚至开玩笑的说到,批发渠道才是真正的财源。

混合模式下的资源整合

同样在昆明大商汇做多个品牌瓷砖代理的云南三立饰家建材有限公司总经理林文灿认为,同时经营多个品牌产品,最重要的一点就是经销商对自己的定位以及产品自身定位要清楚,定位不明确或者不清晰都会给产品推广造成一定困难。此外,除了经销商自身经营的需要外,林文灿认为,多品牌运作更多的是为了整合资源。 每一个产品都有自身的特点,也就是它的优势和劣势,我把优劣势的产品互补运作,用最小的资源创造出最大的价值。对普通消费者而言,合适的才是最好的。 林文灿补充说道。虽然都是代理瓷砖品牌,但是经销商一般都会根据不同产品的特性进行分类,从而得出自己偏向于某个产品的运营管理。

林文灿给记者列举了一个鲜明的例子:去年市场上非常流行的微晶石以及今年流行的全抛釉产品,这两个种类的产品都在林文灿经营清单上,但是产品的量不会很大,因为这只是一个跟风流行趋势的产品,可能随着市场的变化而变化,不确定因素非常多,因此可能给经销商带来的风险也更大。所以在不造成库存、运营等压力的前提下,除了适当代增加流行产品,林文灿的经营中心还是放在抛光砖和瓷片方面,因为这都是长期以来市场需求最大,份额最多,堪称经典的产品。

同时代理了意特陶陶瓷、吉利陶瓷、卡尼亚陶瓷的云南逸家建材有限公司总经理徐途景也对这种细分下产品互补的多品牌经营模式表示认同。好比自己目前的代理的产品,微晶石和全抛釉中高端的产品主要走家装渠道,工程方面还是以抛光砖为主。

徐途景告诉记者,只要细分自己代理的品牌产品,做好相对应渠道的开发和运作,实际上是非常可行的,而且就目前来说,一个经销商代理多品牌产品共同运作的模式已经非常普遍,今后也将出现更多 综合店 类型的经销商。

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